Yatırım amaçlı proje: Kalifiye satış ekipleri
İnşaat sektöründeki gelişim, sektörün aktörleri olan bizleri ve bu sektörden evine ekmek götüren çok sayıda insanı ve yan sektörleri memnun ediyor
Birbiri ardına iddialı projeler, yine birbiri ardına iddialı tasarımları ve isimleriyle gündeme geliyorlar. Son zamanda mimari yönden heyecan verici ve çok şık projeler görüyoruz. Bir Meridian, bir İkon, bir Saphire bundan beş sene evvel biz konut pazarlamasıyla haşır neşir olan adamlar için hayal bile edilemeyecek projelerdi. Kutu gibi düz ve ruhsuz binalardan sonra gözlerimizi okşadılar, gönlümüzü açtılar. Hatta bazıları uluslararası ödülleri toplayarak gururumuz oldular. Bir çoğumuz ‘'vay be bu proje ne biçim satılır!'' demişizdir içimizden.
Projeler geliştikçe, müşteriyle projeyi buluşturan satış ofisleri de bu gelişimden nasibini fazlasıyla aldılar. Kalite algımızı doğrudan hedefleyen, firmanın kurumsal duruşunu, gücünü ve projesindeki vaatlerini daha rahat gösterebildiği etkileyici mekânlar haline geldiler. Öyle ki, artık bu ofisler sanal ev gezintisi yapılabilen, üç boyutlu tanıtım filmleri izlenebilen adeta birer teknoloji üssü gibiler. Satış ofislerinin bünyesinde hazır ve nazır örnek dairelerin çekiciliğinden bahsetmeye artık gerek duymuyorum bile. Oysa daha birkaç sene evvel, şantiyeden temin ettiğimiz sarı lastik çizmeleri ayağımıza giyip, jöleli saçlarımız bozulacak endişesiyle kafamıza baretimizi geçirip, müşterimizi de yanımıza katarak, kar, çamur demeden şantiyedeki örnek daireyi gösterdiğimiz günler dün gibi hafızalarımızda.
Teknolojik gelişmeler, çetin rekabet ve en önemlisi de gerçek patronlarımız olan müşterilerin talepleri, bizleri daha donanımlı ve maliyetli satış ofisleri yapmaya mecbur etti. Peki, milyonlarca liralık yatırımı satış ofisine, örnek dairelere, reklam ve tanıtım bütçelerine ayırırken, ofisimize gelen müşteriyi emanet ettiğimiz müşteri temsilcilerimize de gerektiği kadar yatırım yapıyor muyuz? Sektördeki hızlı gelişimle paralel olarak işin pazarlama ve satış tarafında pek çok arkadaşımızın ekmek yediği bir piyasa oluştu. Gözlemlerime göre sektörde gerçekten de bu işi layıkıyla yapan, kişisel çabaları, öğrenme istekleri ve doğal yetenekleriyle önemli yerlere gelmiş veya gelmeye aday olan pırıl pırıl arkadaşlarımız var. Onlar, showrooma müşteri girer girmez ayağa kalkıp karşılayan, masasına kibarca davet eden, samimi, saygılı, hâl hatır sormayı, sohbet etmeyi bilen, doğru sorularla müşteri talebini iyi analiz edip ne istediklerini kavrayabilen ve satışa daha hızlı gidebilen arkadaşlarımız. Onlarla karşılaşmak gerçekten de bizleri oldukça heyecanlandırıyor ve mutlu ediyor. Özellikle de satış becerilerinin yanı sıra projenin teknik özelliklerine hâkim olabilmiş, görüşme esnasında bir mühendis veya mimarla sohbet ediyormuş gibi hissettiren arkadaşlara rastlamak ise ayrı bir gurur.
Ancak maalesef bu bahsettiğimiz çalışma kültüründen uzak veya yetenekli ve çalışkan olmasına rağmen yeterince bilgi ve donanıma sahip olmayan arkadaşlarla da karşılaşabiliyoruz. Sakin müşteri trafiği nedeniyle bolca boş vakit ve artan internet kullanımı nedeniyle bazı satış ofislerinde müşterinin gelişinin yüzlerde heyecan değil rahatsızlık ifadesi oluşturduğunu üzülerek gözlemleyebiliyoruz. Temennim bu gibi meslek hastalıklarından arkadaşlarımızın en kısa zamanda kurtulabilmesidir. İnşaat firmalarının da kış ve yaz dönemlerinde satış ofislerinin sakinliğini iyi değerlendirip ekibin eğitim ihtiyaçlarını tespit ederek çeşitli eğitim programlarına ve motivasyon arttırıcı faaliyetlere zaman ve bütçe ayırması personel üzerinde canlandırıcı bir etki oluşturabilecektir.
Bütün yatırımların ortak paydası müşteriyi etkilemek ve neticesinde bu etkiyi satışa çevirebilmekse işe doğru yerden başlamak, modern ve şatafatlı satış ofislerini bilgileri, heyecanları ve satış yapma arzularıyla dolduran ve asıl farkı yaratan kahramanlara daha fazla ilgiden ve yatırım yapmaktan geçiyor.
Herkesin işi rast gelsin. Saygılarımla…
Ümit BOZDOĞAN / MAKRO İnşaat Satış ve Pazarlama Müdürü
- Etiketler:
Yorum Yaz