Gayrimenkulde satış ve pazarlama TAKTİKLERİ!
İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi Finans Anabilim Dalı Öğretim Üyesi Dr. Ali Hepşen, ‘İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl EVET dedirtirsiniz?’ adlı kitaptan yola çıkarak emlak danışmanlarına önerilerde bulunuyor
DR. ALİ HEPŞEN / [email protected]
Çevremizdeki insanları etkilemek, ikna etmek ve satış yapmak son derece önemlidir. Özellikle gayrimenkul piyasasının değişmez oyuncularından olan emlak danışmanları, etkileme sanatının ustaları olmak zorundalar. “The Science of Influence: How to get anyone to say “Yes” in 8 minutes or less” (İstediğiniz kişiye 8 dakikada nasıl EVET dedirtirsiniz?) kitabını sektörde faaliyet gösteren gayrimenkul danışmanlarına önermek isterim.
Kitapta satış yaparken, özellikle müşteriyi etkileme sanatının inceliklerinden bahsedilmiş ve gayrimenkul piyasasında faaliyette bulunan emlak danışmanlarının etkileme sanatını kullanarak gelirlerini arttırabilecekleri üzerinde de durulmuş.
Yazar Kevin Hogan'ın kitabında emlakçılara yönelik yer alan bazı tavsiyelerini sizlerle de paylaşmak isterim:
Müşterilerinizin, evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız, ona küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin.
Müşterinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin, sonra da aradıkları her şeye sahip olan bir evi gösterin. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedirler.
Müşterilerinizin, evi satın almak için ne kadar kredi alabileceğini tahmin edin ve buna bağlı ödeme planlarını hazırlatıp ona önceden sunun. Eğer evi alırsa finansal zorluk çekeceğini biliyorsanız, ona küçük detaylara dikkat ederek nasıl tasarruf edebileceğini gösteren bir katalog ya da kitap hediye edin.
Müşterinize önce pek beğenmeyecekleri bir ev gösterin, sonra da aradıkları her şeye sahip olan bir evi gösterin. İnsanlar ikinci gördükleri şeyi alma eğilimindedirler.
Müşterinize, satın alacağı evin çevresinde sevilen, saygı duyulan ve güvenilir komşuları olduğunu söylediğinizde, müşteri de bunları beğenme eğiliminde olacaktır.
Müşterinize bir evi gösterdiğinizde beğenmediğini hissederseniz, siz de beğenmediğinizi söyleyerek ona bunun nedenlerini anlatın. Örneğin, bir arkadaşınız olsa, bu evi almayacağınızı söyleyin ve nedenlerini sıralayın. Bu, hem müşterinizle olan ilişkilerinizi güçlendirir hem de onların gardını düşürür.
Piyasanın hareketli olduğu dönemlerde, bir evin satılması birkaç gün içerisinde gerçekleşebilir. Bunu müşterinize hatırlatıp, elini çabuk tutmasını söylemek tamamen etiktir.
Kitapta yer alan stratejileri sadece emlak piyasasında değil, günlük rutin işlerimizde de uygulayabilirsiniz.
- Etiketler:
Yorum Yaz